Muchos libros ponen las ventas como eje principal de la actividad y la supervivencia de las empresas. Esta obra, 'Formación de Vendedores. Saber para vender' pone ese énfasis en la formación de los vendedores

Muchos libros ponen las ventas como eje principal de la actividad y la supervivencia de las empresas. Esta obra, 'Formación de Vendedores. Saber para vender' pone ese énfasis en la formación de los vendedores como eje principal de la mejora competitiva de las compañías. A partir de esa base, los autores plantean un modelo concreto de aprendizaje en unos entornos globalizados y cambiantes. Publicada por la editorial ESIC, la obra está dirigida a responsables de equipos comerciales y a los vendedores, que según los autores del libro, han de ser administradores de su propia formación.

La introducción de la obra se remonta a la más remota de la Noche de los Tiempos, hace un millón de años, cuando tribus de Neandertales y Homo Sapiens ya comerciaban entre miembros de su misma especie practicando el trueque de objetos de valor como instrumentos de corte, adornos... De estas prácticas hay constancia, y se supone que el homo Sapiens comerciaba más que sus coetáneos Neandertales.
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Algunos especialistas creen que la mayor capacidad comercial
del Homo Sapiens supuso una ventaja sobre el Neandertal
y por ello lograron sobrevivir y evolucionar hasta nuestros tiempos.
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En esta misma introducción se afirma que "la venta ha estado presente entre las actividades humanas desde tiempos muy pretéritos, y nos ha acompañado a lo largo de nuestra evolución", por lo que los autores llegan a concluir que "puede que el hecho de comprar y vender nos haya convertido en lo que somos, y que por tanto, tales actividades estén arraigadas en las profundidades más remotas de nuestro ser".

Elemento esencial
Una vez reconocido el carácter esencial de la venta en nuestro desarrollo como seres humanos, la obra se centra en la actualidad y se dirige especialmente a los responsables de las empresas de hoy en día, caracterizadas por alta complejidad competitiva, y en la que la formación de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en la supervivencia de las empresas.
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Los autores afirman que los directivos están obligados a diseñar
estrategias innovadoras y exitosas para formar sus fuerzas de ventas
y lograr los objetivos empresariales en el corto y largo plazo.
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La adquisición de conocimientos y aprendizajes de los vendedores en la actualidad viene influenciada, según los autores, por un nuevo entorno globalizado que demanda que el vendedor profesional se convierta en un administrador de su propia formación. El libro incide en que el aprendizaje de adultos requiere su participación voluntaria y reflexiva en la interiorización de los contenidos.

Saber aprender
Parte esencial de la obra es la profundización en los principios fundamentales de la enseñanza a adultos y su aplicación en el contexto de la empresa. Los autores intentan respondes a preguntas tan fundamentales como "¿Por qué algunos vendedores consiguen unos resultados tan sobresalientes mientras otros, en circunstancias no muy distintas, apenas se acercan a sus logros? ¿Dónde y cómo se aprenden semejantes capacidades? ¿Son, acaso, innatas, o se pueden adquirir? ¿Existe alguna manera concreta que sea la más adecuada para hacerse con ellas y alcanzar los resultados que demandan las empresas?".
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Un responsable de formación comercial debe saber "cuáles son
los resortes más efectivos" para el aprendizaje, mucho más en
"dinámicas empresariales sometidas a transformaciones constantes".
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Los autores de la obra, Jaime Rivera Camino y Víctor M. Molero Ayala, son ambos profesores universitarios con amplia trayectoria y experiencia en campos como la comercialización y el marketing, y lógicamente, con un largo recorrido como docentes. En definitiva, los autores han querido con esta obra presentar un modelo en el que basar la formación y el entrenamiento de los vendedores, entendiendo que de ello depende el mantenimiento o mejora de su posición competitiva.