El marketing debe ayudar a entender, a identificar las oportunidades, a apoyar al cliente, a definir sus productos y servicios, a comunicar lo que hace el ITA, dependiente del Departamento de Industria e Innovación, y a demostrar lo que somos capaces de hace
Uno de los primeros proyectos que ha puesto en marcha la Unidad de Marketing del Instituto Tecnológico de Aragón ha sido la formación de un grupo de trabajo para estudiar la manera en la que puede utilizar las redes sociales para conseguir nuevos clientes y reforzar la relación con los que ya tiene.
Este análisis es "algo novedoso, no se había hecho antes en el ITA", es la primera vez que el Instituto estudia las redes sociales para aplicarlas de forma estratégica a la captación de clientes, ha informado el responsable de la Unidad de Marketing, Javier Val, en declaraciones a Europa Press.
Los objetivos que pretende alcanzar el ITA al usar las redes sociales son muy similares a los que persigue la propia Unidad de Marketing --creada este mes de enero por el nuevo director del Instituto Tecnológico, Salvador Domingo--; incrementar la cartera de clientes y enriquecer la comunicación con los que ya tiene el centro.
De esta manera, el ITA busca "incrementar las ventas e intentar suplir la falta de financiación y subvenciones", ha aclarado Val, quien ha subrayado que las redes sociales son un escaparate para mostrar "lo excelentes que somos y la forma en la que podemos resolver los problemas de las empresas, mejorar su competitividad y crear nuevos productos y servicios".
En lo que se refiere a la Unidad de Marketing, tiene como objetivos aumentar el número de clientes del Instituto y exhibir los valores diferenciales del mismo: la transferencia tecnológica y el acompañamiento a las empresas.
Para ello, y para "centrar los esfuerzos en el cliente y en nuestro servicio hacia él", dicha Unidad se ha creado uniendo los departamentos de gestión de clientes y de comunicación. "Antes teníamos estos mercados separados, por lo que hacer estrategias conjuntas era complicado", ha justificado Val.
VISIONES DEL MARKETING
A la hora de crear un departamento de estas características, el responsable de la nueva Unidad del ITA, Javier Val, ha concretado que existen "diferentes visiones del marketing", pero en la que se centra el Instituto es en la que pretende "entender y conocer al cliente con un diálogo continuo".
"La gente está un poco cansada de que llamen a su puerta y les vayan a vender", por ello, Val ha apostillado que la Unidad de Marketing se centra en una visión "poco invasiva" de la venta, por la cual se pretende que sea la empresa la que busque al Instituto motivada por la excelencia de los productos que oferta. "Para nosotros se trata de entender y conocer al cliente tanto que, idealmente, no sea necesario ir a buscarlo, propones la oferta y la comunicas de tal forma que él solo viene".
Esta perspectiva hace que una de las funciones del departamento sea "traducir e interpretar lo que el cliente necesita partiendo de las líneas de I+D del Instituto". Sin embargo, ha referido Val, esta misión tiene una dificultad añadida: "El ciclo de vida de los servicios del centro es altamente complejo".
Esto se debe a que, tanto el mercado en el que se mueve el centro, como las tecnologías son factores "muy dinámicos" que llegan a ser "difíciles de gestionar". Como consecuencia, durante su ciclo vital el ITA debe capacitarse a nivel tecnológico, transferir ese conocimiento a las empresas y realizar un seguimiento de las mismas.
CAPACITACIÓN
El ITA participa "muy activamente" en programas tecnológicos nacionales pero, sobre todo, europeos de I+D+i aplicada, es decir, "proyectos con empresas". Así, a través de Europa, el Instituto consigue adquirir "conocimientos punteros a nivel mundial", algo que, en ocasiones, "lleva años" de formación de ingenieros y técnicos. Después, esta tecnología se aplica a las empresas.
Pero esta no es la única forma que tiene el centro de participar con las empresas, el responsable de la Unidad de Marketing ha puntualizado que en algunas ocasiones son ellas las que acuden al ITA para solucionar un problema concreto o mejorar un servicio.
Entonces, el Instituto se encarga de identificar la dificultad y solventar el inconveniente del cliente. No obstante, el ITA no se queda sólo en ese punto sino que trabaja "conjuntamente con las empresas". "Nosotros no damos la tecnología y ya, acompañamos a nuestros clientes en todo el proceso y les ayudamos a seguir evolucionando", ha incidido Val.
De esta forma, el ITA respalda a las empresas en la solución de sus problemas tecnológicos, en la mejora de su capacitación e incluso en la creación de su propio departamento de I+D+i para que "cuando acabemos el proyecto tengan a personas con capacidad suficiente como para absorber ese conocimiento y hacerlo suyo".
"A veces la empresa viene para hacer un producto y le ayudamos a evolucionar sus servicios, generamos una relación de confianza en la que ofrecermos y transferirmos nuestra tecnología", ha subrayado Val.
Además, "también somos visionarios". Así, el centro en "algunas ocasiones" invierte en conocimientos en determinados campos tecnológicos en los que "aunque no exista un mercado en ese momento sabemos que en pocos años las empresas van a necesitar esos conocimientos y los van a utilizar".
Por ejemplo, hace más de cinco años el ITA empezó a trabajar en tecnologías multimedia, lo que supuso que dos años más tarde fuese reconocido por el Ministerio de Industria y Comercio como "centro de conocimiento en Tecnologias multimedia y TV interactiva".
En este sentido, la semana pasada se inauguró en la sede del ITA en el Parque Tecnológico de Walqa (Huesca), un centro demostrador donde las empresas pueden ir a "experimentar y usar" las últimas tecnologías audiovisuales para "ver su funcionamiento y la forma en la que les pueden ayudar a mejorar".
INTERNACIONALIZACIÓN
Toda la capacitación del ITA y la transferencia a sus clientes culmina en la capacidad de las empresas aragonesas de "posicionar sus productos", ya que a través de la innovación son capaces de competir "incluso a nivel internacional".
Esto se debe a que la transferencia capacita a las empresas con "tecnología puntera en el mundo" para que sean capaces de "posicionar productos muy diferenciados con el resto y, por tanto, conseguir nuevos mercados y llegar incluso a la internacionalización".
Sin embargo, Javier Val ha recordado que innovar "puede parece que tienen un alto precio, y más cuando se trata de pymes", sin embargo, "los retornos de estas inversiones son muy significativos y una de las únicas formas de crecimiento, e incluso de supervivencia, en estos momentos de crisis económica".
En este sentido, el ITA también impulsa los clústers y el networking, es decir, "grupos de trabajo conformados con distintas empresas para que se alíen para innovar, disminuyendo el riesgo asociado y encontrando sinergias en la colaboración".
DINAMINACIÓN DE FOROS
Asimismo, Javier Val ha recalcado que el ITA también se encarga de la dinamización de foros de innovación entre empresas; "una forma no invasiva de llegar a los clientes", ya que "en ellos, al igual que en las redes sociales, tenemos la oportunidad de mostrar nuestra excelencia".
Por otra parte, ha destacado que las empresas "apuestan por innovar más" durante periodos de crisis económica, ya que "las entidades que invierten un 15 por ciento en innovar de forma disruptiva, tienen un impacto en sus ingresos en el orden de un 45 por ciento y sus beneficios en un 65 por ciento". "Siempre que se innova existe un riesgo, pero con un estudio y una planificación correctos las probabilidades de éxito son muy altas", ha aseverado.
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